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Trends in der IT

Group Buying

Daniel Hoffmann

Daniel HoffmannSocialmedia-Blog.de-Gründer und Director Social Media der Coco-
more AG in Frankfurt. Dort ist Hoffmann verantwortlich für Strate-
gie und Konzeption zahlreicher Social Media Auftritte und Kam-
pagnen verschiedener, internationaler Marken u.a. von Nestlé und
Procter & Gamble.

 

 

Cocomore
Cocomore ist eine Agentur für Kommunikation und IT, die ihre Stärke in der Verbindung
von Kreation und Technologie sieht. Ergebnisorientiertes Denken und Handeln ist eine
Maxime. Mit gut 130 Mitarbeitern und Büros in Frankfurt/Main, Königswinter, Sofia und
Pune/Indien entwickeln und betreuen sie Kommunikations-, Commerce- und CRM-Lö-
sungen. Zum Kundenportfolio gehören unter anderem Nestlé, Procter & Gamble, PwC,
Rossmann, RTL, SCA und Sanofi. Cocomore hat Projekte in über 30 Ländern realisiert und
ist Mitglied im Bundesverband Digitale Wirtschaft sowie im W3C.


Interview

Wie schätzen Sie die Position von Group Buying im Gartner Hype Cycle ein?
Aus meiner Sicht ist die Mutter von Group Buying LetsBuyit.com. Das Konzept unter-
scheidet sich etwas von dem heutigen. Die aktuelle Lage von Group Buying im Hype
Cycle sehe ich eher auf dem Weg in Richtung „Tal der Enttäuschung“, einfach aus
den Erfahrungen aus dem täglichen Business heraus. Das aktuelle Konzept von
Group Buying sehe ich nicht als das finale Konzept, dass sich in dem Produktions-
niveau durchsetzen wird.

Was macht Group Buying aus Ihrer Sicht so interessant?
Group Buying ist perfekt für die Online Schnäppchenjäger Welt. Der Begriff Group
Buying wird durch die enormen Ausmaße etwas verfremdet. Man kann an dieser
Stelle eher von Mass-Buying sprechen. Der Begriff Gruppe ist eigentlich noch zu klein,
um die Dimensionen von Groupon zu beschreiben. In kürzester Zeit werden Massen
an Produkten an Kunden vertrieben. Diese Masse an täglich wechselnden Schnäpp-
chen ist für den Kunden natürlich sehr interessant. Hinzu kommen attraktive Vorteile
durch Weiterempfehlung von Angeboten. Die eigentliche Idee von Group Buying, in
der Gruppe günstigere Angebote zu erhalten, ist wesentlich älter als Groupon selbst.
Ob im Einzelhandel oder im B2B Bereich: durch das Abnehmen größerer Mengen
günstigere Preise zu erlangen, ist schon immer interessant.

Sehen Sie Nachteile durch Group Buying für die Kunden oder die Anbieter?
Ein wichtiger Punkt ist „Masse statt Klasse“. Support und Service leiden häufig un-
heimlich unter der enormen Nachfrage. Bei einem Verkauf von Rasierern in einer
Drogeriekette ist das weniger ein Problem. Deutlich wird dies aber an dem Beispiel
eines lokalen Friseurs, der das Ausmaß seines Angebotes völlig unterschätzt hat,
nicht mehr in der Lage ist, die hohe Nachfrage mit den vorhandenen Ressourcen zu
decken und somit Frustration bei den Kunden auslöst. Der Vorteil, lokale Angebote
einer breiten Masse verfügbar zu machen, die man sonst nie erreichen würde, kann
sich also sehr schnell zu einem Nachteil entwickeln und zu einem Frusterlebnis bei
den neu angesprochenen Kunden führen. Ein weiterer Nachteil ist das Thema Kun-
denbindung. Man hat zwar das Instrument der Reichweite, um auf sich aufmerksam
zu machen. Ob sich dies dann aber auf die Gewinnung neuer Kunden auswirkt,
muss genau betrachtet werden. Der überwiegende Anteil der Leute, die auf Group
Buying Plattformen unterwegs sind, sind Schnäppchenjäger, denen es egal ist, zu
welchem Anbieter sie gehen. Kundenbindung im Zusammenhang mit dem Instru-
ment Group Buying ist daher eher kritisch zu betrachten. Group Buying ist primär ein
geeignetes Mittel, um Lager zu räumen oder neue Produkte einer breiten Masse an
Kunden vorzustellen.

Sind Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen bei Group Buying Anbietern einstellen, eigentlich noch in der Lage, einen Gewinn zu erwirtschaften?
Das kann man nicht pauschalisieren. Aber ich denke, ein Großteil hat damit ein Pro-
blem. Das ist eine einfache Rechnung. Groupon z. B. verlangt 50 Prozent von
dem Umsatz der eingestellten Produkte. Wenn ein Unternehmen ein Angebot ein-
stellen möchte, das 50 Prozent Nachlass garantiert und von den restlichen 50 Pro-
zent nochmal die Hälfte an Groupon abgegeben werden müssen, dann ist schon
eine sehr genaue Kalkulation notwendig, um am Ende noch in der Gewinnzone zu
bleiben. Sicherlich gibt es eine Menge von Produkten wo diese Rechnung aufgeht,
aber es gibt auch zahlreiche Beispiele, wo dies problematisch wird.

Welches Potenzial sehen Sie für Group Buying im B2B Bereich?
Das jetzige Model von Group Buying im B2B Bereich umzusetzen ist schwierig. Kunden-
bindung und Kundenbeziehungen sind im B2B Bereich ein ganz wichtiger Faktor. Hier
wird eher auf den verlässlichen Lieferant vertraut, der die letzten Jahre immer zuver-
lässig geliefert hat, selbst wenn ein anderer Anbieter mal ein 25 Prozent günstige-
res Angebot abgibt. Um Group Buying im B2B Bereich zu etablieren, muss zunächst
eine Lösung für das Kundenbindungsproblem gefunden werden. Die Frage ist auch,
für welche Produkte Group Buying dann im B2B Bereich eingesetzt werden kann.
Wie im B2C Bereich würde es sich für neue innovative Produkte eignen, die auf die-
sem Weg bekannt gemacht werden können. Durch die günstigeren Konditionen
kann versucht werden, die Hemmschwelle beim Erstkauf von neuen Produkten oder
Dienstleistungen zu senken. Ein weiterer Punkt, der im B2B Bereich zu Problemen
führen kann, ist der Zeitfaktor. Einkaufsentscheidungen werden hier in der Regel
nicht innerhalb von 24h getroffen.

Gibt es im B2B Bereich bereits Plattformen, die auf eine solche Spot-Beziehung ausgerichtet sind?
In UK und in den Vereinigten Staaten gibt es erste Plattformen die dies anbieten. Ein
häufig erwähntes Beispiel hierfür ist „Huddlebuy“ (www.huddlebuy.co.uk) aus UK.

Können aus Ihrer Sicht insbesondere kleine- und mittelständische Unternehmen von Group Buying profitieren oder ist dies auch für Großunternehmen interessant?
Ganz klar, kleine- und mittelständische Unternehmen. Großunternehmen können
ganz anderen Druck ausüben, sie arbeiten hier unter anderen Verhältnissen.

Welche Produkte und Dienstleistungen wären für Group Buying im B2B Bereich denkbar?
Zum einen können auch im B2B Bereich neue Produkte auf dem Markt bekannt
gemacht werden. Außerdem können auf diesem Weg Restposten verkauft werden,
um Lagerbestände zu verringern. Bei Premium Marken ist darauf zu achten, dass
Marken nicht zu Spottpreisen verkauft werden und den Ruf der Marke zu schüt-
zen. Shopping Clubs, wie z. B. „Brands for friends“, versuchen eine gewisse Ex-
klusivität des Käuferkreises zu erhalten und den Charakter des Massenkaufs et-
was einzuschränken.

Ist eine Integration von Group Buying in Soziale Netzwerke aus Ihrer Sicht sinnvoll?
Dies sehe ich generell positiv. Der Vorteil hierbei sind Kosteneinsparungen: Wer-
bung auf Facebook Fanpages des eigenen Unternehmens ist günstiger als Werbung
über Groupon. Firmen können die Angebote hier selbst steuern und bekommen
mehr Insights über die treibenden Kräfte und Fans von Produkten. Durch persön-
liche Informationen, die in sozialen Netzwerken vorhanden sind, können die Inter-
essen von Personen bei Angeboten besser berücksichtigt werden. Die Schnäppchen-
jagd steht hier nicht mehr so sehr im Vordergrund, eher die echten „Needs“
der Kunden. Darüber hinaus ist die Anonymität hier auch nicht so hoch wie bei
Groupon. Ich sehe diesen Ansatz auch als praktikabler an als das Beispiel „Facebook
Deals“, bei dem Facebook selbst versucht hat, einen solchen Dienst ins Leben zu ru-
fen. In diesem Fall hätten die Unternehmen wieder einen Anbieter zwischengeschal-
tet. Man muss allerdings auch anmerken, dass das Ganze nur bei den Unternehmen
wirklich gut funktioniert, die ohnehin bereits einen hohen Bekanntheitsgrad und
dementsprechend viele Fans ihrer Fanpages haben.

Wie sehen Sie die Entwicklung des Geschäftsmodells Group Buying in den kommenden Jahren?
Die gezielte Ansprache von Kunden wird zukünftig immer notwendiger, um den
Charakter einer „Ramsch-Plattform“ loszuwerden. Durch die richtige Ansprache
können Kunden besser an das Unternehmen gebunden werden. Wenn die An-
sprache nicht zufällig erfolgt, sondern an den Interessen der Person ausgerichtet ist,
ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass der Kunde wiederholt Produkte des Unterneh-
mens kaufen wird. Ein weiterer interessanter Punkt könnte sein, den Grundgedan-
ken des Group Buyings wieder aufleben zu lassen: den Zusammenschluss von be-
stimmten Käufergruppen, um bestimmte Produkte und Dienstleistungen explizit
nachzufragen. So könnten sich über eine Art Portal Kunden zusammenfinden und
konkrete Anfragen einstellen. Beispielsweise könnten Sportvereine, die Trikots
oder Trainingsbekleidung für Kindermannschaften benötigen, diesen Bedarf in dem
Portal veröffentlichen, und Anbieter dieser Produkte ein entsprechendes Angebot für
genau diese Anfrage abgeben.